¿Quién paga por mi producto o servicio?

A simple vista esta parece ser una pregunta cuya respuesta es bastante trivial. Puede ser que así sea para la mayoría de las ideas o lo sabemos a grandes rasgos aunque no tan al detalle. Esto ocurre sobre todo con productos, que es algo tangible, teniendo claro a qué tipo de cliente se apunta. Para esos casos es cuestión de tomarse un tiempo para pensar el modelo de negocios, bajarlo a tierra y caso resuelto.

Pero hay otros casos, sobre todo cuando se trata de servicios, en los cuales la línea es un poco más delgada. Uno entiende que su idea dará un valor agregado y puede haber varias partes interesadas o saliendo beneficiadas, entonces, ¿quién paga por mi producto o servicio? ¿Cómo mi idea es rentable y escalable? Esta es una de las primeras preguntas que uno debería hacerse y la verdad es que no hay una única respuesta siendo esta relativa al tipo de producto o servicio que se pretende ofrecer.

Para lograr resolver esta pregunta creo que lo mejor es realizarse varias preguntas y una vez que tengamos las respuestas por lo menos tendremos más claridad. No quiere decir que saldremos con un modelo de negocios infalible (o un modelo en el cual no perdamos dinero) pero estaremos más cerca de encontrarlo. Las preguntas pueden ser:

¿Qué tipo de clientes/usuarios estarían interesados en mi producto/servicio?
¿Quiénes son todos los actores involucrados?
¿Qué valor recibe cada uno de ellos?
¿Estamos mejorando un proceso o servicio existente?
¿Hoy en día hay cierto capital involucrado por parte de alguno de los actores?

Y la pregunta más importante basándonos en todas estas respuestas, ¿quién estaría dispuesto a pagar por mi producto/servicio?

Para entenderlo de forma sencilla, podemos ver un caso de marketplace online como es el de MercadoLibre. Quiero aclarar que no voy a realizar un análisis de la empresa en sí sino que la tomaré como ejemplo para mostrar cómo podríamos responder a las preguntas.

En este caso tenemos como clientes al Vendedor y al Comprador los cuales utilizan una plataforma para concretar las transacciones. ¿Son estos los únicos 2 actores involucrados? A grandes rasgos sí, pero si pensamos en un proceso general de compra también contamos con el procesamiento del pago y con el envío del producto. Aquí surgen dos nuevos actores los cuales se podrían tomar como socios dentro del proceso de compra.

Entonces ya tenemos 4 actores que reciben un valor. Por un lado el vendedor cuenta con una plataforma en la cual puede publicar su catálogo de productos, realizar publicidad y centralizar sus ventas. Por otro lado el comprador cuenta con una plataforma fácil de usar, con variedad de oferta, calificaciones de productos y vendedores + facilidades de pago. Por último tanto las procesadoras de pago como las empresas de envío cuentan con un único lugar en donde se generan muchas transacciones para aumentar su volumen.

MercadoLibre de cierta forma mejora un proceso existente, sus compradores y vendedores están acostumbrados a la compra y venta de productos a través de otros canales, pero el servicio que ellos proveen los mejora ofreciendo varias ventajas. A su vez las procesadoras de pagos y las empresas de envíos cuentan con varios clientes a los cuales le ofrecen su servicio, pero al ser MercadoLibre un centralizador, estas empresas pueden negociar directamente con ellos mejorando sus inversiones y esfuerzos comerciales o de marketing.

Esto quiere decir que ya hay un flujo de capital existente dentro del proceso y uno puede tomar esto como un beneficio. Si uno de los actores ya realiza una inversión, parte de este capital puede ser tomado para mi servicio. En este caso es el vendedor quien estaría más interesado en utilizar la plataforma para aumentar sus ventas, por lo que tendría sentido que el mismo destine una inversión hacia ella. Sería extraño en este caso que el usuario quiera pagar un extra por comprar, algo que podría hacer por otro canal (tal vez con menos beneficios) pero de manera gratuita. Puede ser que las procesadoras de pago o las empresas de envío estarían dispuestas a negociar un mejor costo por su servicio, pero tal vez esto no sería parte del modelo de negocio principal.

Saliendo de un modelo de marketplace, contamos a su vez con ideas más “sencillas”, como por ejemplo la de proveer un servicio como es el caso de Netflix. Los clientes son cualquier persona con internet que desee acceder a un catálogo de películas y series online de buena calidad abonando una mensualidad relativamente económica. El usuario está acostumbrado a destinar dinero en entretenimiento, particularmente en el rubro cinematográfico, y Netflix es una alternativa que provee determinados beneficios al igual que otras plataformas de streaming.

Pero también puede haber ideas más complejas. Supongamos por un momento que en determinado barrio de una ciudad en los horarios de la mañana y la tarde, hay una gran congestión de automóviles. El barrio cuenta con varios estacionamientos pagos en diferentes ubicaciones, pero llegar a ellos y encontrar lugar, o retirarse en la tarde, le lleva a una persona entre 10 y 20 minutos. Los estacionamientos no brindan un buen servicio en las horas pico y sus clientes quedan disconformes. Una idea para solucionar este problema podría ser un servicio en el cual al contratarlo, alguien busque mi automóvil por mi ubicación, lo lleve a un estacionamiento (sin importar a cuál de ellos) y luego por la tarde me lo entregan nuevamente por el lugar que yo indique.

En este esquema contamos con 2 claros clientes, los conductores de automóviles y los estacionamientos. Ambos saldrían beneficiados. Por un lado los conductores se ahorrarían esos 20/40 minutos por día y por otro lado los estacionamientos se asegurarían de no sobresaturarse, brindar un buen servicio y tal vez ocupar casi todas sus plazas. Siendo este el planteo, ¿quién estaría dispuesto a pagar por mi servicio?

Ambos son potenciales candidatos. Entiendo que para que el servicio tenga éxito, desde un inicio debería tener cubierto casi todos los estacionamientos del barrio. De contar solamente con el 10% de cobertura, corro el riesgo de que cuando un usuario quiera solicitar el servicio no tenga disponibilidad para él. Probablemente no todos los estacionamientos quieran participar abonando, por lo que la otra opción sería cobrar por el servicio al usuario final. Asumiendo que ofrecemos el servicio de forma gratuita a los estacionamientos y contamos con toda su disponibilidad en tiempo real, ¿cuántos usuarios estarían dispuestos a pagar para ahorrarse ese tiempo diario? ¿Es lo suficiente como para que el negocio se pueda mantener en el tiempo y sea rentable?

Aquí es donde puede surgir un nuevo actor, la intendencia de la ciudad. El beneficio que tendría por dicho servicio es el de evitar grandes aglomeraciones de vehículos. A su vez podría tener un control sobre los estacionamientos y entender los flujos de tránsito para optimizar la ciudad. Tal vez sería una buena inversión para ellos y podría ofrecerlo de forma gratuita tanto para estacionamientos como para conductores.

Este último caso se asemeja (no es esta la idea) a uno que me enviaron en un contacto. Lo planteo no para validar si la idea es buena o si el modelo de negocios es rentable y escalable, sino que para realizar el ejercicio.

Generalmente uno mismo puede responder las preguntas para su idea, pero ante dudas, recomiendo buscar en internet modelos de negocios de empresas conocidas, ya que se puede obtener información valiosa y apoyarse en ella. Tanto esa información como estos ejemplos sirven como ejercicio para responder las preguntas y capaz realizar un paralelismo con la idea. Pero no necesariamente todos los casos son un marketplace o un servicio puntual, también puede haber ideas más complejas en las cuales hay que profundizar para llegar a responder la pregunta principal, de ¿quién paga por mi producto o servicio?