Las fuentes de ingreso de un emprendimiento

Un emprendimiento, ya sea con o sin fines de lucro, tiene una estructura de costos asociada. Esto quiere decir que para lograr brindar la propuesta de valor a los clientes se debe realizar una inversión recurrente, generalmente de forma mensual. Independientemente del tamaño del proyecto, siempre se precisará de un capital. Este capital se obtiene de una o varias fuentes de ingreso definidas según el proyecto y modelo de negocios. El potencial económico del emprendimiento se demuestra en la escalabilidad del negocio y en el margen de ganancia, diferencia entre ingresos y costos.

Esta variable es una métrica clave para realizar un seguimiento constante en un emprendimiento. Será determinante para evaluar su viabilidad económica y a su vez será parte del atractivo que un potencial inversor verá. No es mi intención “enseñar” las posibles fuentes de ingreso pero voy a repasarlas rápidamente para luego realizar observaciones que a mi entender son relevantes a la hora de plantearse un proyecto. Las tomo del canvas de modelo de negocios porque creo que se contemplan todas las posibilidades.

Venta de activos: Venta de derechos de propiedad sobre un producto. Esta es la fuente de ingreso más común y algunos ejemplos conocidos son: Amazon.com, Walmart, Starbucks, McDonald’s, Nike, H&M.
Cuota por uso: Dinero generado por el uso particular de un servicio. Lo vemos en empresas de electricidad, de envíos, de telefonía, etc.
Cuota por suscripción: Ingresos generados por la venta de acceso a un servicio continuo el cual finaliza una vez que no se abona más por él. Ejemplos de esto son Netflix, Spotify y Amazon Prime. En los últimos años hubo un crecimiento de servicios de suscripción de “cajas” los cuales entregan periódicamente una caja con productos enfocados en un nicho en particular.
Préstamo o arrendamiento: Otorgar derechos exclusivos de un activo por un periodo de tiempo particular. El ejemplo más sencillo es la de alquiler de vehículos.
Licenciamiento: Ingresos generados mediante el cobro por el uso de una propiedad protegida intelectualmente. Lo vemos en el software y también en la música.
Cuota por intermediación: Ingreso generado por un servicio intermediario entre 2 partes. Lo vemos en modelos de marketplace, en la venta de propiedades a través de inmobiliarias o inclusive es el modelo utilizado por las tarjetas de crédito.
Publicidad: Ingresos generados por el cobro de publicidad de productos. Muy utilizando en marketing online a través de diferentes proveedores como Google, Facebook, etc.

Por ahora nada nuevo, tal vez sí conceptos un poco más ordenados pero básicamente estas son las posibilidades que se pueden aplicar dentro de un emprendimiento para generar ingresos. Cuando me plantean nuevas iniciativas ocurren varios escenarios diferentes, desde contar con un modelo de negocios claro e inclusive funcionando, hasta no tener claro quién sería el segmento de clientes al que se apunta, quién estaría dispuesto a pagar, aunque se visualiza que por detrás efectivamente hay una propuesta de valor clara. En cualquiera de los casos pero sobre todo en los de mayor incertidumbre intento pensar en los siguientes puntos:

Contar con una fuente de ingreso principal

En los inicios sobre todo, probablemente la idea que se concibe es “básica” en el sentido de que se visualiza principalmente el negocio, lo que se quiere ofrecer y cómo se cobraría por él. Esa sería la fuente principal de ingreso, es lo que motivó a la idea y en la mayoría de los casos funcionará de esa forma. A veces puede ocurrir que no se tiene claro el precio a cobrar en sí, si es fijo o variable, quién realmente es el cliente que pagaría, y otros aspectos más, pero son detalles que se deben ir depurando. Lo relevante es que haya un modelo principal de generación de ingresos y velar por él.

Complementar fuente de ingreso principal

Idealmente el emprendimiento debería generar ingresos a través de diferentes formas complementarias, siempre para fortalecer la misión principal a la que apuntamos y lograr un crecimiento de forma saludable. Esto permite incrementarlos y a su vez no depender de uno solo ante eventualidades que ocurran.

Evitar diversificación temprana por motivos inadecuados

Un emprendimiento generalmente no despega de un día para el otro por lo que ante ansiedades u otros motivos se suele pensar en formas alternativas para generar ingresos que terminan no siendo adecuadas. Para darnos cuenta si el camino es correcto o no, debemos evaluar la inversión necesaria que se debe realizar para crear y mantener cada una de estas fuentes de ingreso y a su vez validar que contribuyen a nuestra misión. Para dar un ejemplo concreto, si la fuente de ingreso principal de mi empresa se basa en una comisión por la reserva de peluquerías y a su vez quiero crear un marketplace de insumos para peluquerías como fuente alternativa de ingresos, ambas son viables. Lo que hay que tener claro es que ambas requieren de una inversión inicial y de un mantenimiento y se debe contar con los recursos para atacarlas en paralelo. Por otro lado si la misión es lograr una mayor cantidad de reservas por parte de los usuarios, probablemente no las vaya a obtener por brindar insumos a las peluquerías.

Evitar canibalización de fuentes de ingreso

Tal vez no es la palabra más feliz pero si se cuenta con varias fuentes de ingreso se debe evaluar y evitar que una esté cortando el crecimiento y potencial de otra. Esto no quiere decir que haya fuentes de ingreso opuestas pero puede ocurrir que por contar con varios mecanismos indirectamente generen un impacto negativo o poco saludable. Si mi negocio se basa en la suscripción mensual para tener pases libres al gimnasio y dado que recién comencé no cuento con un flujo de clientes esperado, puedo pensar en brindar la opción de compra por una cantidad particular de pases en el mes. Es un canal alternativo pero si los números no se piensan de forma adecuada puedo perfectamente anular el modelo de suscripción mensual con pase libre.

Pensar en las fuentes de ingreso de otras etapas

A veces surgen ideas u oportunidades que invitan a crear nuevas fuentes de ingreso pero tal vez no es el momento adecuado para hacerlo ya sea por foco o madurez. El tiempo y los recursos que se destinan en cada etapa del emprendimiento son finitos y deben invertirse de forma inteligente. En mi opinión no se deben descartar posibles oportunidades pero sí evaluar el momento adecuado para abarcarlas. Puede ocurrir que nuevas fuentes de ingreso se conviertan en la fuente de ingreso principal o incluso en empresas completamente independientes o sub empresas con su propia estructura en etapas posteriores.

Investigar, probar, iterar

Para lanzar una fuente de ingreso es importante pisar sólido. Me refiero a que a nivel numérico el modelo debe cerrar y por otro lado los clientes deben estar dispuestos a pagar de la forma y el precio definido. Para lograr aproximarse a esto es bueno investigar el mercado por opciones similares ya sea de competencia directa o indirecta, tener contacto con los clientes para entender sus necesidades y predisposición a la inversión, y luego probar un modelo e iterarlo con el tiempo. El punto es no estar cambiando constantemente de fuente de ingreso, forma de cobro, montos, etc. porque no se logra establecer el negocio impidiéndolo madurar, y por otro lado perdiendo credibilidad.

Es probable que al contar con la idea, la fuente de ingreso ya venga definida de la mano y haya que hacer números simplemente para que el modelo de negocios cierre. Ante determinados casos se puede dificultar esta tarea y creo que entendiendo las 7 fuentes de ingreso por las que se puede optar y teniendo en cuenta estas observaciones y pensamientos que deriven de ellas, se logrará alcanzar un modelo rentable y adecuado para el momento. Estas fuentes de ingreso idealmente validarán la viabilidad del emprendimiento, se complementarán y apuntarán a fortalecer la misión que se quiere alcanzar.